売れる営業が持っている共通スキルとは！営業職が押さえておきたいスキル

「売れる営業」と言ったときに、どんな人物を思い浮かべるでしょうか。

・パリッとしたスーツを着こなし、スマートなプレゼンをこなすエリートタイプ。
・汗だくになって現場を回り、足を使って信用を勝ち取る熱血タイプ。
・口八丁手八丁で顧客を囲い込んで、発注を取ってくる体育会系なタイプ。

一言に売れる営業と言っても、さまざまなパーソナリティが想定できるでしょう。
しかし、先に挙げた中の最後のタイプ、“体育会系的なタイプ”はこれからお話しする本稿には登場しません。

なぜなら、このタイプは一時調子があがり、ショットでの売上を立てられたとしても、顧客との信頼関係を築くことができないために、いずれ成績を落としていってしまうからです。
また、このタイプが所属する企業自体の評判も落としてしまう可能性が高いため、中長期的な視点においても、組織内の戦力としてみた際にも、再現性が担保できない状況では、マイナス評価の人材となってしまうのです。

以外のタイプには、それぞれ特徴があり、実は“共通するスキル”があります。

ヒアリング力

ヒアリング力とは何を指すのでしょうか。それは、適切な質問によって顧客の抱えている課題や、ニーズを明らかにし、顧客が置かれている状況を正確に把握するスキルです。
売れる営業はよく「聞き上手である、相手の話を引き出すのがうまい」と言われますが、それはこのスキルに長けていることを示していると言えます。

適切なヒアリングを行うためには、ただ、用意した質問を繰り返すだけでは不十分です。相手の企業や業界について事前に調査分析して、あらかじめどのような課題がありそうか、自社のサービスや製品で何を解決できそうかとか、会話の流れなどについても仮説を立てて、商談に臨むことが求められます。

一方で、営業はその時その時の相手とのコミュニケーションで形成されていく“生きもの”ですので、あらかじめ用意した通りに、仮説に沿うように相手を誘導するのは危険です。
仮説はあくまで仮説です。どんなに周到に調査をしても、仮説ですから誤っている可能性があります。ですから、仮説は頭の隅に置いてヒアリングのガイドラインとして活用するようにしましょう。
たとえ、仮説が間違っていたとしても、あらかじめ自社について勉強をしてきた営業に対して、悪い印象を持つはずがありません。

課題発見力

ヒアリングを通じて得られた情報を元に、顧客が抱えている本当の課題は何かを見つけ出すスキルです。

たとえば相手の企業に「なかなか求める人材がエントリーしてくれず、採用が思うように進んでいない」という課題があった場合に、まず、現状把握と原因となりうる要素を考えます、例えば、その原因が「求人媒体の選定にあり、掲出先が適切でない」とか「サイト上の採用ページが自社の魅力を十分に訴求ができていない」、そして、「そもそも、求める人材の市場価値を把握していないので、見合う雇用条件を提示できていない」など、いろいろな原因が考えられるでしょう。

「求める人材が採用できない」という、“ぼんやり“した課題では打ち手を考えるのは困難ですが、それを、引き起こしているボトルネックになっている現状が把握できれば、その原因に対しての対応策・手段も用意できます。

このように、顧客の表層的な“漠然”とした課題をすこし深掘りしてあげることで、自社で検討すべき具体的なポイントやそれに対する提案、また、相手の企業の中で検討してもらう必要性の高い事象などを、考えられるレベルまで分解できます。このようなスキルのことを課題発見力と呼びます。

提案力

顧客の本当の課題を発見したあと、その課題に対して具体的に戦略と戦術を企画します。その企画を顧客に伝わりやすく、理解しやすいように、プレゼンテーションをするスキルが提案力です。

営業活動の中で、成約を勝ち取るため、本当の問題点・課題は何で、それに対する戦略と戦術は何か、そして、なぜその結論に至ったのかを、わかりやすくまとめることが求められます。
相手にとって、理解しやすいストーリーが組まれていることはもちろんですが、具体的な施策にフォーカスして、定量的な提示≒数字などの絶対的な指標を用いた内容であれば説得力も増していきます。

また、必要に応じてネゴシエーション（事前の人的な配慮）を行うことも必要になるケースがあります。
普段の商談などについては、相手の担当者担当レベルへ提案を行い、正式な承諾を取る最終提案ではじめて、プロジェクトの決裁権を持つ担当者が出てくるようなケースも珍しくありません。
そのようなケースでも、あらかじめ相手の担当者などを通じて、決裁者向けの資料を提出しておくとか、類似ケースの外部からの提案についての今までの経緯や感触などをできるだけ把握しておき、その特徴や傾向を提案する資料の中に盛り込むなどの準備をしておくことで、提案段階での進捗の円滑さがまったく違ってきます。当然、結果についても同様です。

顧客に共感し、仲間となる力 パートナーシップ

営業と顧客の理想の関係は、「売る側・買う側」のみの関係ではなく、「同じ方向に向かい、一緒になって課題解決に取り組む仲間」となることです。
そんな関係を築くためには、相手の立場に立って話に耳を傾けることや、顧客の課題に対して自分の課題として、真摯に取り組む姿勢を見せる必要があります。

企業間での取引関係に限りませんが、人と人のおりなすコミュニケーション全般に言えますが、親身に耳を傾けてくれる人に対して、人は安心感を覚えます。同時にその相手に対してプレファレンス（好感）を高め、いつしか相談をするようになる生きものです。
一人ですべてを解決するのは難しいかもしれませんが、このような姿勢を継続して、コミュニケーションを続けていくことで、やがて相手との信頼関係が構築できるようになります。
これまでお話しした内容の“取り組み”を通じて、なにか困ったことが出てきた際や、新しい施策を始める時などに、まず一番にあなたに相談してみようと、顧客に感じてもらえたら嬉しいですね。その関係性は当然ビジネスの成果にも、直結するはずです。
一度、信頼関係を構築することで、それまでと同じ営業活動を行う際にも、各フェーズで数％ずつ円滑な進行を行うことができ、全体で見た際の効率化はとても大きなものになると思います。また、このような関係性ができることで、取引自体が長期に渡っての取引できるようになる可能性が高いため、売上や収益も安定しやすくなります。

さまざまな営業スタイルが存在していても、核となるスキルは意外に共通しているものです。ある業界のトップセールスが、まったく別の業界に移ってもまたトップセールスになるといった例は珍しくありません。これは、そのような理由からです。

ここに挙げた4つのスキルは、どんな業界の営業においても共通するものです。ぜひ、身につけて、みなさんの営業活動に活かしてみてください。