プレゼン力アップで営業成績向上！営業プレゼンテーションの基本構成と6つのコツ

営業プレゼンには基本となる「型」があります。
時には、トリッキーな構成で意表を突くテクニックも必要な局面もありますし、存在しますが、これらを恒常的に使いこなすのは非常に困難です。また、効果的に機能する場面も限られてきます。

まずは、基本の型を習得し、「プレゼンへの苦手意識」を払拭することから始めてみてください。

イントロダクション
イントロダクションとは、今回のテーマである“プレゼンテーション”にあてはめると、挨拶・名刺交換が終わった後の“プレゼンの導入部分”にあたります。プレゼンテーションを聞いてもらう相手にプレゼンテーションを受容してもらう姿勢を作りやすくすることが目的です。

まず、これから始まるプレゼンテーションで「何を目的とし」「何のプレゼンをするのか」について、短く端的に伝えてください。

ここで、これからプレゼンテーションする内容について意識を向けてもらう、また、聞く姿勢を整えてもらうための準備になります。

たとえば、

「本日は、貴社の残業削減目標について、どのように下半期までの目標を達成するのかについて、弊社の○○サービスを導入した際の実行プランと、効果予測をご提案させていただきます。」

という具合です。

共感
次は。“共感のパート”です。
相手が抱えている課題を分析し、その原因を簡単に示してください。
相手が悩んでいることを理解していることを具体的に示すことで、「この営業はわかっている営業だな」「この営業のプレゼンテーションであれば、聞く価値があるな」と共感を引き出すことが目的です。

たとえば、

「残業削減が進まないという“課題”を元に調査をしたところ、○○業務がボトルネックになって多くの残業が発生していることがわかりました。」

という感じに。

興味
次に、相手に興味を持ってもらい、プレゼンへの参加意識を持たせることを目的としたパートです。
共感のパートで示した課題・原因が、今回の提案でなぜ解消できるのかをシンプルに伝えてください。

たとえば、

「弊社のXXというサービスの導入により、残業時間増の原因であり、業務推進のボトルネックなっていた○○業務にかかる工数は、人からAIへの代替え業務として置き換えが可能になるため、約1/10になると想定できます。
これにより、大幅な残業削減が可能になり、貴社の下期目標である削減割合XX％が達成できると見込んでいます。」

というように、端的にまとめて話をします。

理解・納得
指摘した要素が、本当に“課題の原因”となっているのか、なぜ、この提案によって原因が解決できるのかを詳しく説明するパートです。
細かなデータは別途資料にまとめおいて、ここでは、話の“筋道が通っていること”を理解してもらうことが重要です。

ただし、まったく定量的、かつ、客観性のある数字を取りあげないことは、説得力を下げることもありますので、ポイントとなる指標に絞って強調するように伝えてください。

印象付け・クロージング
具体的に何を行い、何を実現する提案なのかを再度伝えて、「プレゼンの内容を印象づける」パートになります。
クロージングトークもしっかり添えて、相手の決断を後押ししてください。

こんな感じです。

「以上、XX導入によって○○業務の工数を1/10に圧縮します。
残業削減目標を達成するためのご提案でした。ぜひ、貴社の課題解決について、一緒に取り組ませてください！」

営業プレゼンには、少しの気配りでぐっとレベルが上がるテクニックが多数存在します。
その中でも、すぐに使えて効果的なものに絞って紹介します。

話す内容の要約だけを載せる

プレゼンテーションのスライドに書いてある内容と、営業が話している内容が一緒。
こんなプレゼンテーションをたまに見かけます。これですと、資料だけを見ていればよいと思われてしまい、営業のトークを聞く気がどんどん削がれてしまいます。

スライドに載せるテキストは、ダイジェスト（要点）だけにして、少し言葉足らずなぐらいが丁度よく、口頭で補って完成するプレゼンテーションを組み立ててください。

配色の意味を統一する

また、プレゼンテーションのドキュメントには、強調したいテキストに色をつけること。これは多くの方が行っています。しかし、あまりにも色数が多くなり、かえって配色によっての意味性が不明瞭になってはいないでしょうか。

マイナスの要素は青系、プラスの要素はオレンジベースの配色といったように、プレゼンテーションのドキュメント全体で、配色の意味をスライド内で統一すると、聞く側にとっては頭に入りやすいドキュメント・プレゼンテーションとなります。

1スライド、1メッセージ

これもありがちですが、1枚のスライドにあれこれと詰め込んでしまう。
プレゼンテーションの成功率を上げたい気持ちも、伝えたいことがたくさんあるという状況も理解できますが、これでは、「何が言いたいのかが、不明瞭」になってしまいます。
1枚のスライドに載せる要素は1つに絞り、できるだけ“直感的”に何が言いたいのか、要点についてつかめるようにしてください。

余白に余裕を持つ

前述の内容にも関係しますが、あまりにも要素同士の間隔が詰まっていると、要素同士の境界がわかりにくくなってしまいます。
要素同士は、できるだけ明確にセパレーションして理解をしやすくして、十分な余白や適切なカーニング・マーキングを用いて配置するようにしましょう。

フォントは一般的なもので統一、フォントサイズは大きめに

フォントは可読性が高く、多くの人が見慣れているであろう“メイリオ”や“ヒラギノ”などの一般的なフォントを使用するといいでしょう。フォントサイズは比較的大きめに設定し、離れた席の相手からでも問題なく読める大きさになるように心掛けてください。

数字はグラフにする

売上の推移などの数字を見せたいときは、表をそのまま貼り付けるのではなく、一旦、グラフ化して“直感的”に理解しやすいカタチにします。
プレゼンの場では、一般的に細かな数値がわかることよりも、大まかな流れや傾向といった方向感をつかむことが重視されます。細かな数値の記載を無理に詰め込んで、かえってわかりづらくなることは多々ある失敗の一つです。

ただし、細部について質問が来たときには、当然正確な数値を答える必要があります。
焦らずに、具体的な数値は別途資料として用意するか、もし、用意がない時は別途精査をして返答をする旨を伝えるようにしましょう。

営業にとってプレゼンのスキルは必要不可欠なものです。
とくに大型の案件になればなるほどプレゼンの重要性は増していきます。
来たる絶好の商談機会を逃さないために、普段から意識してプレゼンスキルの向上に努めましょう。