SFAの代表的な5つの機能と、あると便利な7つの機能

まずは、ほぼすべてのSFAに実装されている代表的な機能を5つご紹介。SFAによって項目名や操作性に違いはありますが、これらの機能を実装していることがSFAのベーシックな概念となります。

SFAの代表的な機能1：案件管理機能
営業先企業名や、営業担当名、提案した商品・サービス、営業フェーズ、受注確度など、顧客情報と営業プロセスを連携して管理する機能です。
上司に対する報連相の役割を果たすとともに,目標達成シミュレーションに活用することもできます。

SFAの代表的な機能2：商談管理機能
案件管理をより詳細に、日々の商談レベルまで落とし込んで管理する機能となっています。

初回訪問から受注まで一度の訪問で完了することは非常にレアケースであり、顧客のもとへ幾度も訪問し商談を進めるのが一般的な営業の流れです。

そこで、毎回の商談で何を話したか、顧客の反応はどうだったか、といった詳細情報をストックするこの商談管理が役立ちます。商談内容によっては上司にアラートをあげ、次善策を指示してもらうといった使い方も可能です。

SFAの代表的な機能3：レポート機能
部門ごと、あるいは社員ごとに売り上げ予測を算出したり、営業プロセスにおける問題点を抽出したりといったレポート機能がSFAにはあります。営業活動を効率化し、リード獲得の確度を高めるには、レポート機能の活用が必須です。

また、レポート機能は、同時に商品ごとの売上を算出したり、訪問回数と受注確度の相関関係を数値化したりするといった営業マネジメント分析にも活用できます。

SFAの代表的な機能4：売上管理機能
従来、Excelなどで管理していた売上管理もSFA上で行うことができます。
売上管理機能を活用すると、商品別（サービス別）・個人別・期間別など、さまざまな角度での管理が可能となり、期末に向けてやるべきことも明確化されます。

効率的な営業活動を行なうには、営業担当者と管理者側で売上データを共有することが必要です。SFAでは売上がリアルタイムに反映されるので、現状の成果に応じた柔軟な施策が打てるようになります。

SFAの代表的な機能5：行動管理機能（営業活動管理）
営業社員が純粋な営業活動に従事している時間は意外と短い、といわれています。移動時間や会議時間など、営業以外の活動が大半を占めていることが多いからです。

こういった営業社員の行動を管理し、時には上司が部下のタイムマネジメントを行う際に必要となるのが、行動管理という機能。従来は把握しづらかった営業社員の行動を、行動管理機能で「見える化」することにより、問題の洗い出しや営業プロセスの改善を実施しやすくなります。

次に、すべてのSFAに備わっているわけではないものの、「あればより便利に使える機能」をいくつかご紹介します。

SFAの便利な機能1：顧客管理機能

自社の顧客がどういう会社なのか、過去にどのような商品（サービス）を購入したのかといった顧客情報を管理する機能です。名刺の自動取込や名刺管理ツールと連携できる機能もあります。

「ちょっと時間ができたから訪問する」といった使い方や、顧客へのアクセスやビルの外観を取り込んだり、複数の顧客を地図上にマッピングして担当割をしたり、といった便利な使い方も。顧客管理はCRM（顧客管理システム）の機能ですが、同機能を備えているSFAもあります。

SFAの便利な機能2：モバイル対応（マルチデバイス対応）

SFAへのアクセスをモバイルデバイスから可能とする機能です。スマートフォンやタブレットなどのデバイスからアクセスし、商談入力や報連相を行うことで、営業活動の効率化を図れます。

マルチデバイス対応をしているクラウド型のSFAであれば、外出先からでもサーバーにアクセスして営業情報の照会や報告ができるので、スキマ時間の有効活用に効果的です。

SFAの便利な機能3：スケジュール作成機能

グループウェアのようなスケジュール作成・共有機能を有するSFAもあります。部門内での行動を明確にすることで、チームとしての営業活動が強化されるでしょう。

また、フィールドセールスを行う際、その日の訪問先をチェックするだけで、自動的に訪問の順番やアクセスを指定してくれる機能もあります。これを活用すれば、訪問計画の準備や移動の時間の大幅短縮が実現するでしょう。

SFAの便利な機能4：ToDoリスト機能

ToDoリストもSFAにあると便利な機能のひとつです。営業活動におけるToDoをリスト化しておくと、必要に応じてSFA上で関係者に協力を要請することができます。

作成したToDoを定期的にアラート表示するように設定しておいたり、進捗状況を入力することでToDo消化を促したり、タスク管理に使ったりすることも可能です。

SFAの便利な機能5：マップ機能

顧客情報と連動して訪問先をGoogle mapなどの地図上に表示させる「マップ機能」があると便利です。顧客マップを作成しておくことにより、効率的な営業活動が可能となります。

また、GPS機能の付いたデバイスを営業社員に持たせることで、突発対応などの際にタイムロスなく訪問先に駆け付けるといったマネジメント的な使い方もおすすめです。

SFAの便利な機能6：社内SNS連動

顧客訪問の結果を社内SNSに連動し共有する機能です。営業部内だけでなく、広く社内に公開することで、多彩なアドバイスをもらうことができるようになります。

各営業担当者が持っている有益な情報を、社内で共有しないのは非常にもったいないです。営業担当者は教えたくないのではなく、効率的な共有方法がないため、社内に情報が行き渡らないのが従来の営業管理の問題点でした。

SFAの社内SNS連動機能を活用することにより、社内での情報共有が促進されます。ひいては、営業活動の効率化にもつながるでしょう。

SFAの便利な機能7：エリア分析

「エリア分析」の機能が備わっているSFAは、売れ筋商品の構成や数値傾向などをエリア単位で集計し、地図上で可視化することができます。エリアによって属性や消費傾向が異なるため、効率的な営業活動にはエリアごとの分析が必要です。

「UPWARD」に備わっている「エリア分析」では、以下のような多彩な地図機能をご利用いただけます。

• 色分け分布表示
• ヒートマップ表示
• 顧客分布地図をまとめて表示
• エリア集計表示
• グラフ表示
• ビッグデータ比較

以下のページで、各機能の詳しい解説を画像付きでご覧いただけます。画像を見ながら、「エリア分析」機能の使用感をイメージしてみてください。

顧客分布を地図上に表示したいのですが… / UPWARD Q&A

このように、SFAには多彩な機能が備わっています。とはいえ、自社の営業活動においては不要と思われるものも中にはあるでしょう。

SFA導入においては、自社の営業プロセスを把握し、必要な機能を満たしているSFAの選定が肝要となります。多機能であれば良いというのではなく、必要な機能を満たしているか否かという観点で判断するよう心がけましょう。

SFAの機能は多彩であり、操作性やインターフェイスなども千差万別です。また、既に導入しているCRMなど他のシステムとの連携を求められることもあるでしょう。

自社にベストマッチするSFAを選ぶのは非常に難しい作業です。今回の記事を参考にしつつ、同時に専門のコンサルタントに相談するなどして、よりメリットのあるSFA導入を実現できるように、しっかり検討してみてください。