目指せ残業ゼロ！ルート営業効率化（活動効率化）のための3つの改善ポイント

現代において、残業が常態化することは基本的にデメリットしか見当たりません。常態化した残業は、「業務の効率化」「生産性の向上」「経費削減」などの妨げにつながる可能性が非常に高くなります。

勿論、突発的な業務や、取引先からの急な要望により、残業せざるを得ないケースも実際の業務を進めていく上では出てきます。このような場合は、あくまで緊急案件（イレギュラーなケース）として、然るべき手順を踏んだうえで、残業してもらうことになると思います。

ただし、ルート営業（ルートセールス）は活動時間内で“移動”に割かれる時間も少なくなく、帰社してすでに定時を過ぎていたということも珍しくないのではないでしょうか。そのような状況であれば残業が常態化していることも珍しくありません。帰社後、ルート営業（ルートセールス）が日報作成や資料作成、伝票の集計、売上確認などを行うのであれば、ますます残業時間は膨らんでいきます。

そこで、まずはルート営業（ルートセールス）の残業が常態化することでどのようなデメリットがあるのかについて、詳しく解説していきます。

生産性を伴わない人件費の増加

“人件費“ いわゆる残業時間の増加によって、想定外のコストが増加し、組織全体の経費を圧迫することになります。法定時間外労働に対する割増賃金が積み重なることになりますので、決して少なくない負担となり、その対応法と対処に頭を悩ましている経営者・管理職の方が多いようです。

とくに、人件費は経費の中で大きな割合を占めているため、リストラクチャリングを進める中で、経費についての削減をする際に、まず人件費のカットを行うことがせんたぅされるケースが多くみられるほどです。しかし、リストラ（リストラクチャリング）自体や基本給の減給、手当のカットなどは法的にも簡単ではありませんし、そもそも、当人のモチベーションが下がってしまっては本末転倒です。

よって、ここまでお話ししてきた“残業時間の削減”に焦点が当たることになるわけですが、そもそもの「業務が効率化」がなされていないと上手くいきません。あらためて、「本当に現状の残業時間は適正・妥当であるのか」「残業時間に見合った成果は出ているのか、その成果は収益性と相関関係を持っているのか」などについて再確認することが重要になります。

疲労によるパフォーマンスの低下

残業が常態化していくと、だれでも疲労が蓄積し業務のパフォーマンスは低下していきます。中には睡眠不足やストレスによって体調の悪化につながるケース多くあります。

疲労が慢性的に蓄積された状態で、ベストなパフォーマンスを発揮できるはずはありません。モチベーションが低下し、業務でミスも発生してしまい、信用を失墜し最終的には売上の減少や収益性の悪化に向かっていくでしょう。

先ほども述べたとおり、ルート営業（ルートセールス）は売上を維持・増大させるために、定時ギリギリまで取引先に訪問をして、残業時間が増えてしまう悪循環に陥ってしまいがちです。営業が仕事で高いパフォーマンスを発揮するには、まず心身が健康であることが何よりも大切なことです。

離職率の増加

残業が常態化することによるデメリットとして、離職率が増加していくことも考えられます。疲労や睡眠不足・ストレスなどを原因として、身体を壊してしまって離職するルート営業（ルートセールス）の人が多いです。

仕事とプライベートのバランスが悪く、両立できない就業形態になっている企業では、当然、長く勤務することが難しくなるため、離職率の増加につながります。実はデータからも残業が多い会社ほど、優秀であると評価されている人材が早期に退職をしてしまう、そんなケースは少なくありません。当然、組織全体の業績にも悪影響を及ぼすことになりかねません。

また、近年の若手が入社する対象の企業を評価する手段として、面接などの直接接触以外にも入社前に希望の企業へ足を運び、深夜の時間帯に明かりが点いているかなどを確認する人も増えているようです。これは、まさに残業実態を確認するための手段であり、わざわざ時間を使って足を運んででもその実態を把握して、その企業の評価を正当に行いたいと考える傾向が強くなっている表れです。離職率の増加のみならず、有能な若手人材が敬遠する理由にもつながっていくのです。

残業が常態化することはデメリットばかりです。そこで、残業時間を削減しつつ、いかに最大限の成果を出せるかがポイントになります。そのためには、ルート営業（ルートセールス）の効率化・生産性の向上が大きな課題です。

幸いなことに、現在ではIT分野での急速な発展があり、今この時間も進化し続けています。自社や組織に合ったITツールを積極的に導入することにより、ルート営業（ルートセールス）の効率化・生産性の向上を図り、残業時間の削減が可能です。これから具体的に、ルート営業効率化（活動効率化）のための3つの改善ポイントを解説していきます。

移動時間を無駄しないためにスマホ（smartphone）で扱えるツールを導入する

ルート営業（ルートセールス）は、1日の移動時間だけを見ても、非常に多くの時間を移動時間に費やしています。そこで、移動中のスキマ時間を無駄にしない、手軽に操作ができるスマホ（smartphone）で扱うツールを導入することが必要です。

ルート営業（ルートセールス）が、移動時間に日報作成や売上管理などの事務処理をスマホ（smartphone）で扱えるツールで行うことができれば、帰社後の雑務が減り、残業時間の削減につながります。

また、スケジュール管理機能や位置情報機能も扱えるツールであれば、社内での情報共有が可能になるため、少ない時間で、的確な指示や改善を多く行うことも可能です。

効率的な訪問計画を立てる

無駄のない効率的な訪問計画を立てることは、ルート営業効率化（活動効率化）を行うにあたって非常に重要な要素です。日単位、週単位、月単位（必要であれば、3か月半期、通期でも）で訪問計画を立て、効率的な訪問を行うようにしましょう。

たとえば、ルート営業（ルートセールス）で訪問する取引先は、優先順位の高い順に4つに分類することができます。

1. 自社にとっての売上が大きく、業界内のシェアも高い取引先
2. 自社にとっての売上は大きいが、業界内のシェアが低い取引先
3. 自社にとっての売上は少ないが、業界内のシェアが高い取引先
4. 自社にとっての売上が少なく、業界内のシェアも低い取引先

1は、売上規模が大きく特に重要な取引先なので、積極的に訪問回数を増やします。

2は、売上規模は大きいが、競合他社にシェアを奪われている取引先です。訪問回数を増やし信頼を得ると、他社からシェアを奪い大きく売上が伸びる可能性が高くなります。

3や4は、現状では規模が小さい取引先ですので、将来性などを見極めて訪問回数を調整することが必要です。

どの取引先も一律に訪問するのではなく、上記のように優先度に則した活動時間の使い方をすることが重要になってきます。

1日の移動ルートを最適化する

1日の移動ルートを最適化することにより、ルート営業（ルートセールス）の効率化につながります。ルート営業（ルートセールス）が担当する取引先は、業種や地域で分類されることが多く、全体的に見ると移動時間が非常に長くなりがちです。

たとえば、業種別でルート営業（ルートセールス）が担当する取引先を分類している場合は、担当地域の範囲が広くなり、移動時間が長く非効率です。反対に地域別に分類している場合は、取引先の業種が異なるため、きめ細かい対応ができなくなることが考えられます。

ですから、定期的にルート営業（ルートセールス）が担当する取引先の分類を見直すことが必要です。見直しの結果、1日の移動ルートに無駄が無くなり、ルート営業効率化（活動効率化）につながります。

残業はデメリットが多く、ルート営業（ルートセールス）の疲弊につながり業務効率化の妨げになります。ルート営業（ルートセールス）の残業時間を削減するためには、自社・組織の課題に合ったITツールを上手く活用することが効果的です。

そして、これまでのやり方やルールについて、“効率化や生産性”という尺度で見直していくことにより、ルート営業（ルートセールス）の効率化が期待できると思います。