LTVアップのために有効な営業戦略とは？

ルート営業の目的は、顧客をフォローすることによって、継続的な購入による売上維持・拡大をねらっていくこと。しかし、ただ要望を聞いたり見積もりをしたりで終わるのではなく、CRMデータなどのしっかりとした根拠に基づいて営業戦略を立て、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を上げていくことが大切です。今回は、LTVアップのために必要とされる施策にはどのようなものがあるかをご紹介します。

1.あらためて「LTV」とは？
2.LTVアップのための営業戦略
3.CRMデータを有効活用して、効果的な営業戦略を立てる
4.どのようなデータを活用するか
5.まとめ

あらためて「LTV」とは？

「LTV」については熟知しているという方も多いかもしれませんが、いま一度どのようなものか、見ていきましょう。

「Life Time Value」＝「顧客生涯価値」

LTVとは、「Life Time Value」の略で、日本語では「顧客生涯価値」といったように訳されています。これは多くの場合、顧客1人（1社）が企業と取引を始めてから終えるまでの間に、その企業の商品やサービスを購入した金額の合計のことを指します。その合計金額から顧客を獲得・維持するためのコストを差し引いた累積利益額を求めることもあります。

ビジネスを継続的に成長させるためには、新規顧客の獲得も重要ですが、見込み客がひとたび顧客（既存顧客）となった後にLTVを上げていくことがポイントとなります。
市場が成長している間は、新規顧客の獲得で利益の拡大がねらえますが、市場が成熟期に入ると、新規顧客の獲得スピードが落ちます。そのため、顧客一人ひとりの売上合計を増やす（LTVを上げる）施策が重要になるのです。

LTVアップのための営業戦略

LTVを引き上げるためには、具体的にどのような施策が必要になるのでしょうか。

獲得顧客数を増やす
LTVは、顧客一人ひとりについて計算するように定義されていますが、実際にはそのように個別の売上とコストを出すのが難しいケースもあります。そうした場合は、顧客全体について計算し、1人あたりの平均LTVを出します。そして、この計算方法を用いる際には、購買金額が多い顧客を増やせば、（コストのことを別にすると）平均LTVがアップすることになります。
平均購買単価を上げる
例えば、1人の顧客の平均購買単価が上がれば、（コストのことを別にすると）その顧客1人についてのLTVも向上します。したがって、平均購買単価を常にアップさせる努力が必要です。
購買頻度を上げる
同じ商品の購入回数を増やすのも、LTV向上に結びつきます。継続的に購入してもらっている商品なら、まず、過去のデータを細かく分析し、購買頻度アップの可否を見極めましょう。
顧客維持率を上げる
こちらは、営業職の腕の見せどころでもあります。顧客との交流のなかで維持率アップに努め、そうした努力をLTVの向上へと結び付けましょう。
顧客獲得・維持コストを下げる
例えば、SFAやCRMシステムなどのツールを導入すれば、日報作成やデータ分析など多くの作業を短時間でこなせるようになり、コスト削減を目指せます。そうしたIT技術もうまく取り入れて、無駄なリソースを使わないようにしたいですね。

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CRMデータを有効活用して、効果的な営業戦略を立てる

ルート営業では、長い間取引が継続している顧客を回ることも多く、つい「御用聞き」で終わることも少なくないのでは？　しかし、成熟期の市場においては、受け身の姿勢だけでは売上を維持することが難しくなります。上で述べたようなLTVアップのための施策を実行するために、より積極的な営業活動を行わなくてはなりません。
そのためには、CRMのデータを有効活用し、高い効果を見込める営業戦略を立てる必要があります。過去の販売実績、取引実績を詳細に分析することで、営業の精度を高めます。

どのようなデータを活用するか

では、実際にどんなCRMデータを活用すればよいのでしょうか。これまで見てきたことなども念頭に、まとめてみます。

まず顧客を訪問する前に、過去の販売データから、顧客がいつ、何を、どのくらい購入したかを割り出し、顧客の嗜好や購入傾向を細かくチェックします。その際、売れ行きの変化や一緒に売れている商品なども確認します。
そして、これらのデータをもとに、現在取引している商品やその後継商品のニーズを予測し、販売戦略を十分に練ります。そうすることで、成約率を上げ、徒労に終わる訪問の回数を減らし、顧客獲得・維持コストを下げていきます。CRMシステムを使えば、こうしたデータ分析を容易にスピーディーに行うことができます。