効率化によって攻めの営業へ| インタビュー | 営業管理ツール（SFA）のUPWARD（アップワード）

ーパークジャパン様には、2013年6月にUPWARDを採用していただきました。それまでに、営業支援システムの導入についてはかなりいろいろと検討を重ねてこられたそうですね。

新藤氏　もともと、顧客データは文字情報としてAccessで管理していたんですが、件数が増えてくるにつれて重くなってきたので、それをクラウドで管理するために、6年前にSalesforceを導入しました。しかし、土地と関わりが深い仕事でありながら、文字情報とロケーションとがスムーズにマッチングできないという部分で、依然として不満でした。
実際、その日の営業ルートを考えて地図を作るのに、毎日1～2時間はかかります。また営業先で時間が空いても、その近辺に空いた土地があるか、過去に営業をかけた経緯があるかなどを調べるには、結局会社に戻らなければなりません。そうした部分を効率化してもっと営業活動そのものの時間を増やせないか、というのが最大の課題でした。
UPWARDについては、最初は3年前にSalesforceから紹介されました。しかし、その時はまだモバイルに対応していなかったので採用を見送りました。その後も、何か良い仕組みはないかといろいろな業者様にもお話をさせていただきましたが、結局は、UPWARDがモバイルにも対応し、使いやすくなったと聞いたので、昨年6月に改めて採用を決めました。

ー採用を決めていただいた際のポイントは具体的にどんなところだったのでしょうか？

新藤氏　やはりSalesforceとの相性がよくて、地図をベースにした情報の呼び出しや登録などが、営業の現場でも簡単にできること。そして、ニーズに合わせたSalesforceの画面改修の要請などにも柔軟に対応してくれそうだったことですね。

ーありがとうございます。営業スタッフのみなさんにも抵抗なくお使いいただいているでしょうか？

新藤氏　ええ。最初はうまく使ってくれるかどうか心配だったのですが、操作が簡単で、改善点もすぐに反映されるので、スタッフが馴染むのも速かったですね。

ーよかったです。営業活動の効率化に向けた導入効果はいかがですか？

新藤氏　まず、プリントした地図を使って行っていた営業ルートづくりが、5～10分でできるようになりました。PCやiPadでUPWARDを立ち上げ、必要な情報を検索して地図の上で確認するだけですから、実に簡単です。その分、より長く訪問活動に時間をあてることが可能になりました。また現場でも、iPadでUPWARDが使えますから、時間が空けばすぐに周辺の訪問先を検索して訪ねることができます。これらによって、訪問件数が大幅に増えて、目標を達成できない営業マンがいなくなりました。

ーコインパーキングの業界も本当に競争が激しいと聞きますから、UPWARDの導入が実際に営業戦力アップにつながれば嬉しいです。

新藤氏　結果は出てきています。業界大手の会社なら地主さんの方から次々と問い合わせがくるでしょうが、当社のような中堅の会社がそれに対抗するには、未開拓のところを積極的に攻めていくしかありません。その意味で、UPWARDの導入によって新規の地主さんを含めたルート営業をどんどん展開できるようになったのは大きな成果です。同業他社からも「いい場所に開発していますね」と言われるようになりました。

ーその他、今後UPWARDで実現したいことはありますか？

新藤氏　販促活動やトラブルの履歴を管理して、地図に落とし込みたいですね。そうすれば、過去の事例や近隣情報によって地主さんに対する固定賃料の提案の精度も上げることができます。

ーそれは良い提案になりますね。私たちも、さらに効果的なサービスをご提供できるように頑張ります。

新藤氏　業務システムは、一度作ったら終わり、というのではなく、その後も業務プロセスに沿ったかたちで修正しながら、開発者とユーザが一緒に作っていくことが大事だと思います。そうしたスタンスが徹底しているという点でUPWARDさんは信頼できます。サービスへの情熱を感じますね。

ーありがとうございます。一緒にいいサービスを作っていきましょう。

新藤氏　今後ともよろしくお願いします。

ーこちらこそ。