適正な訪問計画で「信頼関係を築く時間」を生みだす| インタビュー | 営業管理ツール（SFA）のUPWARD（アップワード）

ー社内を拝見すると皆様若くてエネルギッシュなイメージですね。

齊藤氏　活発な社員が多いですね。やはり信頼関係を構築することが大事なので、気概のある粘り強いタイプが活躍しています。

ーオートクレジットや自動車保証のサービスということで、営業はカーディーラー様を回る形になると思いますが、UPWARD導入の経緯をお聞かせください。

齊藤氏　全国14の拠点で事業を展開しているのですが、これまではどちらかといえば愚直な営業で加盟店様の数を伸ばしてきました。現在はオートクレジットの加盟店様だけでも全国で1万4千社以上あり、営業は60名体制で、1人あたり250社内外を担当しているのが現状です。ここまで増えてくると頭の中で整理するのは限界で、可視化・標準化・効率化を考えるようになりました。そんな時にSalesforceのお世話になり、UPWARDにたどり着いたという経緯です。

ー最初は情報共有のようなところから始められたのですか。

齊藤氏　例えば営業車にはナビを搭載していますが、A社からB社へ行く際に、実は間にC社がある、ということにはなかなか気付きにくいものです。壁に地図を貼ってマッピングしたりもしましたが、なかなか適正なルートが作れませんでした。お客様のところへ顔を出してこその世界でもあるので、「適正な訪問」を総合的に考えての効率化ということになります。そういったところでUPWARDが役に立っています。

ーお客様のところに定期的に顔を出していかなければならないという状況があるようですね。

齊藤氏　はい。全取引先様の中で毎月売り上げを頂けている加盟店様もいらっしゃいます。ただ、それも決まって当社にお申込みをいただける訳ではなく、私たちの介在する価値が提供できなければお取引が止まってしまう可能性があります。それを防ぐために管理者が「〇〇加盟店様はいかないの？」とチェックすることも重要です。そうした部分を可視化することで全員が俯瞰的に見えるようになる。それがリスト化されることで効率化が実現するわけです。UPWARDを入れたことがすべてかはわからないですが、お陰様で今期は昨年対比130％以上と順調に実績を積み上げることができています。

ーその中の要素の1つとしてUPWARDがあるなら嬉しいです。やはり訪問計画を立てる際にお使いいただくイメージでしょうか。

齊藤氏　そうです。訪問には新しい加盟店を開拓する「新規訪問」、長期にわたりオーダーをいただけていない加盟店を起こしに行く「掘り起こし訪問」、通常のお得意様加盟店への「促進訪問」、さらにオーダーを頂いた加盟店様に1件1件クレジット契約書を回収に行く「回収訪問」に分類できます。契約書はお金と同等の大切な書類ですし、加盟店様の経営への影響もありますから、その日の計画をつくる際にはまず必要な回収訪問先が決まり、その後どのルートで営業活動を行うか考える形になります。そのあたりを今までは適宜やっていたわけですが、UPWARDで候補が示されることで効率的なルートが決められます。

ーまさに訪問の効率化ですね。

齊藤氏　私は紙地図世代なのでカーナビの設定は北を上に固定するのですが、若い人たちは進行方向を上に固定する傾向にあります。そうするとなかなか道も覚えることができず、設定を変えると途端に曲がる方向すらわからなくなってしまいます。これは地図を覚えろという意味ではなく、「マップを俯瞰的に把握したうえで効率を考えることが重要」ということです。加盟店様の分布をしっかりつかんだうえで訪問する先を把握し、業務効率を考えた訪問スケジュールを組んでいく、そういった感覚を営業にも培ってほしいと思っています。

ーUPWARDをお使いになって、1日の訪問件数が上がったなどの効果はありますか？

齊藤氏　訪問件数自体は恐らく大きくは変わっていません。それよりも、訪問の「質」が上がっていると感じています。ムダ・ムラが無くなったことで、1件1件の営業活動に注力できるようになりました。

ー今までよりも色々なところの時間が短縮されて、その分お客様との時間が増えたという見方もできますね。

齊藤氏　そうですね。ラポールとよく言いますけど、信頼関係を築く時は増えていると思います。UPWARDはそのサポートツールとしても有用ですね。

ー1人あたりの管理される加盟店様の数なども考えながら人を増やしていくというお話ですが、今後こんなことができたらいいというご要望はありますか？

齊藤氏　自分自身で考える力は今後も養っていく必要がありますが、作成した訪問リストを基にシステム側から推奨ルートを提案するような仕組みがあると良いですね。例えば、2件目と4件目のアポイント時刻が決まっている場合、合間の時刻に訪問する先としてどの加盟店様が最適かを知ることができるイメージです。また、ポイントを当てた際に該当の加盟店様の詳細情報を瞬時に確認することができれば、さらに最適な訪問計画を立てられるのではないでしょうか。A社とB社の間に複数の訪問候補がある場合、単純に近隣の加盟店様に訪問するのではなく、状況に応じた加盟店様を選択できると良いと思います。

ー距離だけではなくてお客様の情報を加味した形で判断をしていきたいということですね。

齊藤氏　はい。それが次に進むべきステージだと思います。また、担当している加盟店様の中でも、毎月の訪問計画やキャンペーン状況等に応じて、重要度の高さが変わってきます。そのような詳細をリスト化し、加盟店様毎の計画が立てられたり、更には売上目標値と訪問頻度・時期を加味したうえで情報を地図化することができれば、さらに効率的な営業活動が可能になると思います。

ーありがとうございました。これからもご期待に応えるような役立つ機能を提供できるよう頑張ります。