営業チームの負担は減らしながら販売台数昨対120％を達成。 チーム内のコミュニケーションも円滑になり、社内の労働環境も改善| インタビュー | 営業管理ツール（SFA）のUPWARD（アップワード）

飯室様：　当社は人数の決して多くない会社ですので、組織としても「販促」を担当する専門の部署がありません。営業担当者は6人、プレイングマネージャーが3名。計9人で県内の各エリアを担当していますが、1日に訪問できる件数はどうしても限られてしまいます。また、1961年の創業から今日にいたるまで、お付き合いしてきたお客さまの情報というのもかなりの量になりますが、それを有効活用できていないことが気にかかっていました。

山城様：　日々の訪問記録ひとつとってみても、何時にA社で商談、何時にB社へ納車……と記録はしているものの、なかなか“活用”というところにはいたりません。例えば営業の業務は車両の販売だけではなく、車検切れが近づいているお客さまへのご連絡などもありますが、こうしたチャンスを逃してしまうリスクもありました。

また、エリア担当制であることで顧客情報も各エリアの担当営業だけのものになってしまい、「他エリアのお客さまのことはわからない」と、情報が属人的になってしまっていたことも問題でした。

飯室様：　営業職の社員は1日かけて訪問した報告書を社に戻ってから作成したり、早めに出勤してきて対応したり……。社長として、社員のワークライフバランスについて思うところもあり、効率化で改善できないかと悩んでいたんです。

飯室様：　これまでにも、お客さまの位置情報を地図上に一括表示すれば訪問の効率が上がるのでは、と思い立ち、いろいろなツールを検討したことがあります。ですが、セキュリティ面で不安があったり使いにくかったりと、満足できるものには出会えませんでした。そんなときにメーカーからSalesforceの存在を教えられ、UPWARDを知りました。UPWARDはまさに私が求めていた「顧客の位置情報の可視化」が可能になるツールでした。この時点で私はほぼ導入を決めていましたよ（笑）。

山城様：　これまでは、メーカー支給の基幹システムを運用していました。通常業務に支障はなかったため、UPWARDについて社長から聞かされたときも、正直にいうと「本当に必要なのか？」という気持ちでした。
ですが、早朝出社や残業、属人的になっている顧客情報など、営業チームの現状を見ていると、やはり効率改善は必要なのかと思う部分もありました。訪問件数も大事ですが、お客さまとどれだけ深く関係を築き、信頼していただけるか。限られた時間の中でそれを実現するためには上手に訪問計画をたててそれぞれのお客さまに丁寧に向き合うことが助けになるのかな、と。

飯室様：　新しいモノを導入するときによくあるのが「新旧のシステムを並行して使用しつつ、数ヶ月かけて移行する」というパターンですが、これは検討段階の時点でUPWARDさんから「おすすめしません」と言われていました。「明日からUPWARDに切り替えるぞ！」というと不安の声もありましたが、本当に1日で移行は完了。思ったよりもはるかにスムーズにシステムの切り替えができたことには驚きました。また、こちらからの問い合わせにも迅速に対応いただけたので、安心して使うことができていますね。もちろん、社員全員が一丸となって協力してくれたということも大きな力になりました。

山城様：　業務面でいうと、それまで運用していた基幹システムとの大きな違いは、タブレットを使用して社外からも操作ができること。若手など、普段からタブレットを使用している社員はスムーズに移行できていたと思います。また、パソコンがあまり得意でない……という社員にも、時間を設けてレクチャーを行いました。UPWARDから担当の方が来てくださって、端末の使い方からとても丁寧に教えていただけたので、業務で必要な使い方は全員早期にマスターできました。

飯室様：　現在で導入から約9ヶ月が経ちますが、数字として大きく表れたのは、2018年上期は新車販売台数が昨年比120％にアップした点です。これは売上の見込めるお客さまへきちんとコンタクトできていること、それからマップ上に表示された顧客の所在地と照らし合わせながら、上手な訪問計画を立てることができている証明だといえるでしょう。

山城様：　また、車検の時期が近づいているお客さまのところは違う色で表示されるようになっています。お客さまのステータスによってアラートを出してくれるので、優先的にご案内を差し上げるなどで販売チャンスを的確につかめています。

山城様：　訪問件数にもその効果は表れています。通常、新車が売れるということはその分お客さまとの細かなやりとりや作業が増え、訪問件数はどうしても減るものです。ところが、今期は訪問件数が落ちていません。UPWARDを活用することでチーム内での情報共有でお互いにフォローしあえたり、訪問プランを立てたりできている証拠だと思います。

 飯室様：　実際に、現場からも「訪問先に直近でいつ訪問したかがすぐにわかるようになった」「社外で入力ができ、スケジュール入力の抜け漏れをなくせた」「営業先がどのような車両を保有しているかが確認できて役立つ」といった声や、「マップ上で訪問履歴を確認できるので自分の行動を振り返りやすくなった」というような声を聞いています。今後はもっと有効活用して売上アップをめざしたい、という前向きな声も出ていて、とても楽しみですね。

社外での入力作業が可能になったことで、営業担当者が商談を終えてすぐに商談の内容などをメモしておくことができるようにもなりました。これが訪問記録を作成する助けになり、記録内容も充実してきました。

飯室様：　UPWARD導入による営業効率のアップ。それ自体ももちろん重要ではありますが、そのさらに先には、前に述べたような労働環境の改善を願う気持ちが強くありました。時間に対する意識を改善したいという思いが叶えられつつある喜びも大きいですよ。

飯室様：　これまで当社は大型トラックの販売を軸に成長してきました。加えて、これからは小型トラックの販売にも力を入れていきたいという方針があります。そこで欠かせないのが「スピード」。というのも、小型トラックを使用されるお客さまは商談が比較的コンパクトで、見積もりをお持ちしたその場で商談が成立することもあります。

そうしたときに、やはり社内での共有やフォロー体制がしっかり整っていることがとても重要です。コミュニケーションを活性化し、チームでスピーディーに対応するための土台として、UPWARDをさらに上手に使っていきたいですね。