新規開拓営業の営業リストを枯渇させない秘訣

営業リストを絶えず作成し続けることの重要性は、新規開拓事業そのものの重要性を理解することでより明確となります。ここではまず、新規開拓事業そのものの重要性について考えてみましょう。

そもそも、企業が行う営業活動には大きく分けて既存の顧客に対して行うものと、新規の顧客に対して行うものの2種類があります。このうち既存の顧客に対して行う営業は、基本的には「企業の現状維持」のために必要な活動となり、企業にとっては欠かすことのできない活動のひとつです。しかしながら付き合いの長い既存顧客でも、ほかの企業の営業を受けて乗り換えてしまう可能性もあり、既存顧客に頼っているばかりでは利益を上げて企業規模の拡大に直結させることは難しいでしょう。

新規の顧客に対して行う営業とは、既存の顧客に対して行う営業が持ち合わせていない「企業の成長」に直結するというメリットを持つ活動であり、既存の顧客に対する営業と並行して常に新規開拓を行うことで、企業はよりその規模を拡大することができるのです。企業同士が切磋琢磨しあう厳しい競争社会のなかにおいては、大企業であっても競争力が無ければ、すぐに衰退していくでしょう。そのため新規開拓営業を行い、常に競争力を向上させていく必要があるのです。

また営業活動とは、活動がすぐに利益に直結しなくても、自社製品の存在を多くの人に知ってもらうことができるという広報活動のような側面もあります。仮に取引が成立しなくても、それまで自社製品を知らなかった層にその存在を知ってもらえるというメリットもあることから、企業にとっては欠かすことのできない活動なのです。

それでは、この新規開拓営業を行う際に欠かすことのできない営業リストが枯渇してしまう原因を考えてみましょう。

一度のアプローチで営業を停止している

この原因のひとつとして挙げられるのが、「一度切りの訪問でアプローチを停止している」ということです。新規開拓営業において、一度取引を断られた相手を営業リストから削除してしまうと、自然とリストは少なくなっていきます。一度取引を断られた相手でも時間が経過すれば状況は変わり、取引に応じてもらえる可能性があるため、リストから削除はせず根気強くアプローチを重ねることが重要です。

既存顧客で手いっぱいになり、リストの存在を忘れてしまう

また、「既存顧客のフォローといった他の業務が忙しく、リストの存在を忘れてしまう」ということもリストが枯渇してしまうパターンのひとつと言えるでしょう。こうしたケースを防ぐためには、既存顧客への対応と新規開拓営業を行う担当者を別にするなどの工夫が必要です。

リストの精度が分からず、手をつけられない

一方、「リストの精度が分からず、リストがあっても手をつけられない」というケースも、リストが枯渇してしまうことと同質の問題といえます。これを防ぐためには、リストに備考欄を設け、アプローチを重ねるたびに企業ごとの情報を更新していくのがよいでしょう。

展示会を行った際の来場者一覧やアプローチ時に交換した名刺、あるいは購買したデータベースなど、企業リストはさまざまな方法で簡単に入手することができます。しかし、どの会社からアプローチするか、あるいはどのくらいの頻度でアクションを起こすかを判断できず、せっかく集めた営業リストを無駄にしてしまうケースは少なくありません。

このことから、新規開拓営業では営業リストの枯渇を防ぐと同時に、そのリストを有効活用する方法をよく考える必要があります。

企業の利益や競争力の向上、不況対策のためには欠かせない新規開拓営業において、営業リストを有効活用して新規開拓営業を効果的に行うには、企業へのアプローチ時に得た情報を確実に蓄積していくことが重要です。また、それと同時に企業の属性などに関する情報もできるだけ詳しく調査を行い、「今、優先的にアプローチし、フォローすべきリスト」を作成することも有効となります。

弊社のサービス・UPWARDは、顧客や訪問活動の情報を簡単・確実に入力・蓄積することができます。蓄積した情報を地図上で可視化することができるため、今優先すべき顧客が一目瞭然となり、新規開拓営業の際も行き先に迷う、再訪先がわからないという事態がなくなります。