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顧客の信用を獲得し、商談化へ繋げるには？
新規顧客獲得のための訪問活動。準備万端で臨んでも、なかなか話を聞いてもらえず、モチベーションが上がらないことも多いのでは？自信のある製品を紹介しようとしても、新規のお客様はなぜすぐには信用してくれないのでしょうか。また、どうすれば商談へと繋げていけるのでしょうか？
今回はそのためのヒントをご紹介します。
目次
なぜ商品力があっても信頼されないのか？
どんなに品質の優れた良い商品でも、新しいお客様には説明すら聞いてもらえないことがあるでしょう。ビジネスに限らず、人は一般的に「初めて会う人」には警戒心を持つものだからです。営業パーソンの側から見れば、十分なリサーチをしたうえで、見込み客になるはずと予測したお客様であっても、相手からすれば、その営業パーソンは「突然に」コンタクトしてきた見知らぬ人ということになります。まずは、「この営業部員は一体どんな人なのだろう」という不安を取り除いてもらう必要があります。
“初対面”から、“見知った顔”へ
初めての訪問での感触があまり良くなくても、何度か訪問しているうちに、お客様にとって「見知った顔」となり、だんだんと打ち解けてくれることがあります。初めは「君は何者だ？」という態度で接してきていたお客様も、次の訪問時には「ああ、この間の……」という雰囲気になり、さらに訪問を重ねると、「ああ、A社の田中さんだね」と社名や名前を覚えてくれることも。そのため、既存顧客への営業活動で忙しいときであっても、ちょっとしたスキマ時間に、新規のお客様のところにもできるだけ顔を出したいものです。
商品の説明に力を入れる前に、まずは自分に慣れてもらう
新規のお客様を訪問する際には、つい商品の説明に力を入れようと構えがちです。まだニーズを掴めていないお客様なので、やたらと多くのパンフレットを持っていったり、商品説明に熱が入って、つい長々と話を続けてしまったり……。丁寧な説明を心がけるのは良いことですが、新規のお客様の場合、まずは営業パーソンの人となりを見極めようとするので、商品自体の説明にはあまり耳を傾けていないかもしれません。人は気になることがあると、ほかのことに集中できないものです。そんな状態で熱心に説明されても、かえって信用してもらえない可能性も。まずは警戒心を解いてもらうようにしましょう。
効率的な「ついで訪問」で、商談回数を増やす
警戒心を解いてもらうためのひとつの方法は、前述した通り、まずは自分に慣れてもらうこと。スキマ時間を使った「ついで訪問」でお客様と接触する回数を増やし、雑談ができるくらいの関係を目指したいものです。とはいえ、たまたまできたスキマ時間をうまく利用して「ついで訪問」するのはなかなか難しいというのが現状ではないでしょうか。そんなときに便利なのが、ついで訪問を容易にする営業支援ツールです。
UPWARDのマップ情報を活用する
営業支援ツール「UPWARD」は、ついで訪問に便利なマップ情報にセールスフォースの顧客情報を表示できる機能を備えています。この機能を利用すると新規のお客様への訪問回数も簡単に増やすことができます。UPWARDのマップ機能は、瞬時に現在の状況を表示することができます。リードや取引先、商談、カスタムオブジェクトのデータを地図上にプロットして、顧客の最新情報が見られる地図を作成することが可能です。
スキマ時間ができたときに、すぐ利用できる
例えば、既存顧客の訪問を予定していた日であっても、スケジュールより早く商談が終わることもあるでしょう。また、ミーティングの予定があって顧客企業の近くの場所まで行ったものの、顧客側の都合により予定が突然キャンセルになることもありえます。そうした場合、その近くに新規顧客のオフィスや店舗があれば、ぜひ立ち寄りたいところです。UPWARDのマップなら、そんなときに訪問できそうなお客様の情報を一瞬で得ることができます。
まとめ
新規のお客様の心理的な壁を取り除くには、複数回訪問して慣れてもらうことが必要です。便利なツールを活用すれば、そのチャンスを増やすことができます。新規開拓は難しい……と及び腰になりがちな営業パーソンでも、ツールの力を借りれば、心理的なハードルが低くなるでしょう。
商品力さえあれば、訪問回数が少なくても大丈夫……と考えてしまうのは「売る側」の論理です。お客様の立場になってみれば、「商品の信頼性」について検討する前に「営業パーソンを信頼できる」ことが大切になるでしょう。ぜひ、便利なCRMを利用して新規のお客様との距離を縮め、ゆくゆくは固定客となっていただくような関係を築いてください。
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